Works : Promotion

顧客の営業課題を的確にキャッチし、最適なセールスプロモーションの提案・運営を担う総合プロデューサー。社内外のスタッフをコーディネートして制作進行管理、スケジュール・予算管理を行う。

メーカーとリテールの
パートナーシップを
築く。

東京営業部 
アカウントエグゼクティブ
西山直輝

クレオの主なクライアントは商品を製造するメーカーと、コンビニエンスストア、スーパーマーケットなどのリテール(小売・流通業)である。営業のミッションは双方の間に立ち、かれらの営業課題を解決するキャンペーンの立案や、売り場演出の総合プロデュース。なかでもコンビニは、商品の売上げに応じて、約一週間で品揃えが一変する。西山の担当は製菓メーカーのスナック菓子。それらのコンビニでの売上げ増加と、売り場拡大のための戦略を求められた。

コンビニエンスストアといっても、店舗の立地条件によって客層や購買傾向は異なります。まずはオフィスビルや住宅街、駅周辺などの店舗視察をスタッフと協力し徹底的に行いました。そして、あるオフィスビル内の店舗で、店員の方が当該の商品を購入したお客さまの買い物袋に、割り箸を入れていることに気がつきました。それはスナック菓子を自分のデスクで食べる際、手が汚れず食べられるという店舗側のサービスだったのです。そこで割り箸に代わる「おまけ」を商品にベタ付けするプロモーションを提案しました。さらに、この手を汚したくないお客さまのニーズを広げるため、製菓メーカーと共同で意匠登録をしました。

驚異的なSP効果。

当プロモーションの結果、売上げは前年と比べ飛躍的に伸びた。当該のコンビニエンスストアチェーン限定のプロモーションにしたことで、店舗側も競合チェーンとの差別化に成功。当キャンペーンはレギュラー企画となり、メーカーとリテール(小売)、クレオの3社間にWin—Win—Winの関係を構築した。

売り場が変われば、食べる気持ちも変わる。

売り場の販促資材、POPのデザインや印刷はクレオが得意とする分野。しかし近年は流通業の自社商品「プライベートブランド(以下PB)」の案件も多い。西山が担当するコンビニエンスストアチェーンの主要PBパン商品が専門家の監修を受けて、素材や味つけ、売り場演出を大幅にリニューアルするという。西山は売り場資材に「リアリティ」を追求した。

世間で『美味しいパン屋さん』と言われているパン売り場をリサーチしました。専門店や街のパン屋さん、デパート、スーパーマーケット、コンビニなど。たどり着いた結論は、木製のトレイにパンが整然と並んでいる売り場。そこで、本物の木製トレイが並ぶパン売り場を提案しました。

提案を受けたクライアントは困惑した。かれらが持つ店舗は全国に数千店舗。全店に木製トレイを設置するためには、従来の資材以上のコストと納期がかかる。

プレゼンした時は『現実を見ろ!』と、跳ね返されました。実現可能な案も準備はしましたが最もシズルのある木製トレイ案は譲れない。情報収集を重ね、ベトナムの製造工場を見つけ出しました。すぐにベトナムに飛び、現地でイメージにあう木の選定や価格交渉し、再度プレゼンテーション。全国の店舗に本物の木製トレイがならぶパン売り場を実現しました。展開後『コンビニエンスストアなのに本当のパン屋さんみたい』などのお客さまの声メールがクライアントに届いていると聞き、改めて売り場作りの楽しさを感じました。

KREOプロデューサーとしての流儀

「枠を超えて、まっすぐに取り組む」

クライアントの要望に応えるためには、従来の手法では解決できないことも多い。「セールスプロモーション」や「広告」という枠にとらわれず、考え得る限りの提案をします。未知の壁にぶつかったときは自分で課題を抱え込まず、各部署や社外ブレーンを総動員し、チームとしてプロジェクトを進めていきます。